Cada año en Milano (hablo de Milano porque vivo aquí y lo he visto pasar aquí, pero estoy seguro que NO suceda solo en Milano) al menos dos agencias de viajes terminan cerrando por completo.

Algunos terminan con pocas deudas, arrepentidos de haber perdido varios años de su vida por nada y hubiesen preferido seguir trabajando como empleados.

Otros terminan endeudados hasta el cuello con los proveedores, con el personal, con el estado y en los peores de los casos, terminan endeudados hasta con los mismos clientes que confiaron en ellos porque no llegaron a concluir con el servicio que les habían ofrecido.

Lamentablemente estas cosas suceden cada año, y no solo en las agencias de viajes, si no que pasa en diferentes sectores de negocios, ya sea Italianos que latinos.

Según las estadísticas, el 50% de empresas que nacen ahora cierran en los primeros 3 años, otro 40% cierran en los primeros 5 años y solo el 10% de las empresas llegan a sobrevivir por mucho más tiempo.

En mi primera experiencia de emprendimiento fue horrible, abrimos en el 2014 y 3 años después tuve que cerrarlo por deudas. Lamentablemente, mi falta de experiencia en el campo marketing y venta, me llevó a que fracase rápidamente.

Luego de eso, me puse a estudiar para entender cuales fueron los motivos por la cual fracasé y por eso en este artículo te diré cuales fueron los 3 motivos más graves que hice y que espero no los cometas:

1. Copiar lo que hacen los demás y cobrar menos:

El primer motivo por la cual fracasé en mi primera empresa y por la cual muchas empresas latinas fracasan es porque NO saben diferenciar lo que venden de los demás.

Una gran parte de las empresas de latinos que existen en Italia han sido creadas por personas que por unos años han trabajado en una empresa igual y a un cierto punto de su vida se han dado cuenta que trabajando por su cuenta podrían ganar más y sobretodo sin rendir cuenta a nadie. (Y no hay ningún problema con eso, en serio.)

Es decir, son personas que son – posiblemente – buenas en brindar un buen servicio/producto, pero no tienen ningún conocimiento de marketing y venta, es por eso que lo único que saben hacer es COPIAR EXACTAMENTE lo que hacían en su antigua empresa y cobrar menos porque según ellos: ‘las personas SOLO miran el precio’.

Bueno, para la información de estas personas, no siempre es así.

Si bien es cierto, existe una parte de personas que se fijan sobretodo en el precio, también existe otra parte de personas que van más allá de fijarse solo en el precio, si no, ven en la confianza, la seguridad y la experiencia que la empresa ofrece.

Lamentablemente estas personas no se dan cuenta que reducir el precio de un servicio, significa reducir el margen que podría ser invertido para aumentar el personal, reinvertirlo en publicidad, reinvertirlo para mejorar la experiencia del servicios, etc. y así tratar de vender más.

Reducir el precio significa, quitarle años de vida a tu empresa.

Con esto no estoy diciendo que no podamos hacer ofertas o descuentos, pero estas cosas se pueden hacer si uno la usa como estrategia para poder atraer más gente, pero no puede ser la única estrategia que uses para sobrevivir.

Así que si quieres sobrevivir y seguir haciendo empresa, la primera cosa que tienes que hacer es diferenciarte de los demás.

¿Cómo hacer?

Existen dos modos:

• Mira lo que está haciendo tu competencia: No para copiar lo que están vendiendo y cobrar menos, si no, para saber qué cosa y cómo están vendiendo y así poder hacer completamente diferente.
  
  Como dice la frase: ”mantén a tus amigos cerca, y a tus enemigos aún más cerca”
  
• Escucha a tus clientes: Este es el punto fundamental para encontrar en qué modo nos podemos diferenciar de los demás.
  
  Escucha sus quejas, entiende en qué modo realmente puedes ayudarles. Ellos te abrirán el camino a la riqueza.

2. Trabajan SOLO con el pasa-palabra:

Otro motivo por la cual las empresas fracasan es porque NO invierten en publicidad y trabajan SOLO con el pasa-palabra.

Según ellos creen que si uno le hace un buen precio a los clientes entonces ellos se sentirán obligados a recomendarlos a otras personas.

Desde mi punto de vista, es absurdo pensar y sobretodo esperar que nuestros clientes se deban sentir obligados a recomendarnos.

Si lo hacen, bien, significa que has hecho un buen trabajo, pero no deberías confiarte porque no está dicho que si una persona te recomienda a otra persona nuestra empresa, esas personas al final comprarán donde les recomienda, porque no es así.

Si quieres que tu empresa sobreviva en el tiempo, no puedes ni debes dejar la suerte de la empresa en mano del cliente.

Somos nosotros, como empresario, que debemos preocuparnos en generar más contactos para que las personas que se ocupan de ventas puedan contactarlos y tratar de venderles lo que la empresa ofrece.

Por eso, un empresario tiene y debe delegar la parte operativa lo más antes posible para enfocarse de lleno en la tarea de generar más contactos. Este debe ser la tarea principal de cualquier persona que quiera hacer empresa y quiera hacer sobrevivir su empresa.

Más contactos llegan, más posibilidades de ventas y de consecuencia menos probabilidades de que la empresa fracase.
Menos contactos llegan, menos posibilidades de ventas y más probabilidades de que la empresa fracase.

Lamentablemente muchos de ellos no entienden esta parten, no invierten en publicidad y trabajan con la esperanza de que el pasa-palabra de los clientes haga efecto, hasta que no la hacen más y terminan cerrando.

Luego, le echamos la culpa a la crisis, al personal, a la inflación, a la competencia que cobra poco, a los clientes que quieren pagar poco, al COVID, al estado etc… por haber fracasado cuando en realidad la responsabilidad si la empresa sigue en pie o fracasa, es completamente nuestra.

3. Pensar que TODOS pueden ser nuestros clientes:

Si me preguntaran cual fue el error mortal para que mi primera empresa fracase, yo diría esta: pensar que TODOS pueden ser mis clientes.

Lo que leerás a continuación puede ser en contracorriente con todo lo que hayas escuchado o leído hasta el momento, pero hacer negocios no tiene lógica.

Probablemente hayas escuchado por ahí que para atraer más clientes es necesario promover tantas cosas, porque TODO SUMA, pero no es así.

Cuando te diriges a TODOS y vendes de TODO, al final lo que realmente estás diciendo es que no eres especialista en nada y que estás desesperado en VENDER.

Estamos en un momento donde ser generalista (o sea vender de todo) ya no es lo mejor que puedes ser. Lo que cuenta ahora es especializarte en resolver un determinado problema de los clientes.

Ejemplo absurdo, pero solo para que te hagas una idea: Nosotros con Volando.pe, nos dirigimos exclusivamente a los peruanos que viven en Italia, ellos son nuestros clientes Target.

No vendemos vuelos para Ecuador, ni para El Salvador, ni para Colombia.

Vendemos SOLO vuelos para perú o de Perú a Italia, punto, y hasta el momento los resultados nos han dado razón porque somos la agencia que más ha crecido en estos últimos años.

Esto porque nos hemos especializado en una sola cosa, mientras los demás se ocupan de todos, nosotros nos ocupamos de una sola cosa y lo hacemos bien.

Luego, con el pasar del tiempo, es posible aumentar otros servicios que complementen con lo que estás vendiendo ahora y así evitar que el cliente se vaya a otro lado.

Pero es poco a poco, sin prisa. Inicialmente lo que tienes que hacer es concentrarte en la cosa que haces bien y dirigirte a un determinado tipo de cliente.

Esto y algunas cosas más, lo hablaremos en nuestro Webinar que estamos preparando junto a Sheila, responsable de venta de nuestro reparto Volando.pe.

Si bien es cierto, hablaremos sobretodo de comenzar con la venta de pasajes aéreos, este método puede ser adaptado en todos los tipos de negocios.

Así que no te lo pierdas, entra aquí y regístrate.

¡Nos vemos!